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一、背景，百年老店欲再生辉面临多项压力
全国闻名的百年老店——中国全聚德（集团）股份有限公司，进入新世纪以来，清醒的看到自己在发展中面临的新形势和压力，这主要表现在三个方面。
一是随着人口增长、居民可支配收入增长和生活节奏加快，以及城镇化深入推进，尤其是旅游业的快速发展，“十二五”期间，城乡居民对食品消费需求将继续保持快速增长态势。
二是近年来，尤其是进入“十二五”时期以来，食品工业继续呈现较快发展，2011年，实现现价食品工业总产值78078.32亿元，同比增长31.6%，占全国工业总产值比重9.1%。2011年12月，国家发改委和工信部共同制定的《食品工业：“十二五”发展规划》明确提出：到2015年，实现食品工业总产值12.3万亿、年均增速15%的发展目标。
三是餐饮业多元化经营的发展趋势。当前，餐饮市场竞争激烈，并进入“微利”时代，餐饮业开始纷纷借助食品产业和新餐饮业态驱动，转向混合业态发展，以求占领更多的市场份额，从而导致餐饮行业多元化、多业态、多品牌、跨区域的集团化经营发展。《首旅集团“十二五”发展规划》明确提出：餐饮服务板块要建立以食品加工和配送为支撑的、规范化、市场化的连锁发展网络，不断充实品牌内涵、拓展其外延，实现产业规模。
二、主要做法，“规划”带动，“体制”先行，“创新”驱动
（一）坚持“规划”带动
为做大食品产业，我们制定的《全聚德集团“十二五”发展规划》明确提出：形成以特色食品研发为基础，工业化生产、物流化配送、网络化销售相结合的食品产业链，开发打造2—3个有市场知名度的食品品牌，使食品销售利润占到集团公司利润总额的二分之一以上。在此基础上，全聚德仿膳食品公司和全聚德三元金星公司分别制定了本企业的发展规划，明确了指导思想、目标任务和保障措施。
（二）坚持“体制”先行
随着连锁化经营的快速发展，以鸭坯等为主要原材料的需求越来越大，确保鸭坯供应、质量保障以及食品安全已成为全聚德集团亟待解决的首要问题。为此，2005年，全聚德集团做出战略决策，与北京金星鸭业中心合资成立北京全聚德三元金星公司。同时，进一步组建全聚德仿膳食品生产基地，加上原有的全聚德配送中心，初步形成了“前方连锁化，后方产业化”的产业格局。为进一步打破体制壁垒，增强企业活力，全聚德集团再次实施体制改革，创新管理机制，将全聚德仿膳食品生产基地、全聚德配送中心进行重新整合，组建北京全聚德仿膳食品公司。此外，进一步完善总部职能管控，成立产业配送部，旨在加强对食品工业发展的规划指导和协调沟通，确保特色食品的产品研发、销售的有效推进。体制的建立健全为全聚德集团食品产业的快速发展奠定了强有力基础，为产业格局的构建提供了制度保障。
（三）坚持“创新”驱动
1.研发特色系列包装食品
（1）强化研发，发力熟食品市场
在主打“挂炉烤鸭”这一核心优势产品的同时，全聚德集团大力发展“全聚德”品牌鸭类熟食制品，在市场调研的基础上，找准新品研发的两大市场定位，即加深、丰富烤鸭产品的开发，加大、加快鸭分割制品的研发，使全聚德鸭产品走上百姓餐桌。一是研发入味、风味烤鸭等系列包装食品，实现品质全面升级。二是研发“鸭分割产品”，推出全鸭礼盒产品，瞄准大众餐桌。
（2）研发推出应季产品，同时着力做好几个工作：
全聚德集团面向中秋节日市场，推出了仿膳、全聚德、丰泽园、四川饭店等品牌月饼。多年来，全聚德集团创新管理，完善机制，在月饼研发、生产、物流配送、销售方面形成了一套行之有效的运营管理机制。
同时，我们着力做好以下三个方面工作：
未雨绸缪，精心备战。其一，改造维护硬件设施。随着产能扩大，2012年，全聚德仿膳食品公司投资400万元新购置了全自动化月饼生产线，并对月饼车间布局进行了相应改造，大大提高了月饼生产效率。其二，加大仓储运力整合。根据2012年中秋月饼集采工作任务量大、出车频繁的特点，全聚德仿膳食品公司共租用金杯车78辆，往返配送2000余趟次。其三，积极拓宽招聘模式，储备人力。根据2012年招工难、人工成本不断提高特点，提前制定人员需求计划，在沿用报纸、网络等招聘模式的基础上，进一步拓宽渠道，与多家劳务输出公司合作。其四，制定专项营销方案。
强化管理，确保产品质量。其一，公开招标，审核严谨。2012年，对重点投标企业进行现场考察，最终确定了具有明显优势的10家食品企业和10家包装企业，作为今年月饼生产包装及馅料的供应商。其二，科学管控，保证质量。加强对生产、出库各环节的质量安全监控，增加包装过程记录环节，解决了部分包装不完全符合《限制商品过度包装要求》的问题。其三，加强培训，销售服务精准到位。加大了对销售终端的培训力度，做到了经营模式、服务、语言、价格、形象的“五个统一”，力争让每位销售人员都做到业务熟练。
延续精品路线，突出产品特色。2012年，“全聚德”、“仿膳”两个品牌共推出多款月饼礼盒，产品包装依然走精品路线，既保留了以往最具品牌特色且又被市场认可的经典款式，又重点对礼盒的品质进行了提升。
2.拓展销售渠道，构建特色食品销售体系
(1)建立专卖店（柜）销售网络
总结已开专卖店的经验，分别开设以面向旅游市场和面向社区居民的专卖店，逐步形成可复制、可加盟的专卖店销售网络。在专卖店（柜）方面，继续立足于大型的商业中心、公交枢纽开发店面，新开“京点食品”专卖店（柜）。据统计，2012年专卖店实现销售收入4420万元；专卖柜实现销售收入3297万元；27家丰泽园产品专柜实现销售收入1922万元，业绩稳步提升，已形成一定的市场规模，并对周边起到了很好的品牌宣传作用。
(2)建立网络销售平台
利用各类网络平台建立起全聚德多品牌网销门户，与常规销售模式形成互补。2012年，全聚德集团加强网络销售渠道建设，加大了对自有淘宝网店、季节性商品的活动策划和推广力度，同时努力拓展网络销售商，对其进行分级管理和差异化销售，效果显著。2012年，实现网络销售收入1450万元，同比增长100%。
(3)建立区域代理商制度
逐步建立外埠销售分区，以华北、华东、华南三个分区为主线，进而扩展出东北、华中、西北共六个销售分区。加大对代理商分区域销售的管控力度，进一步规范代理销售市场，确保了北京区域代理销售业绩增长。同时，积极开拓具有一定社会影响力代理商，如“北京礼物”专营店和高速公路服务区便利店等。2012年，实现代理销售收入8661万元，同比增长10%。
三、效益，建立了特色机制，收入快速增长，扩大员工就业
在食品产业的统筹规划下，依靠强有力的资源投入、强大的研发力量和高效的渠道保障，全聚德集团持续向市场推出特色食品，不断完善和丰富特色食品；同时，加快销售网络拓展步伐，构建全方位销售体系，为特色食品销售提供渠道支持，食品产业取得了较好的经济效益和社会效益。
（一）食品收入保持快速增长，建立了特色食品研发运营机制
全聚德集团食品产业保持较快发展，食品销售收入几乎占公司总收入的半壁江山，近四年收入年均增速为16%，成为全聚德集团支柱型产业。
经过多年的发展，全聚德集团积极探索，勇于创新，不断完善，建立了一套规范的、行之有效的特色食品生产和销售运营管理机制，基本形成以特色食品研发为基础，工业化生产、物流化配送、网络化销售相结合的食品产业链。
（二）品牌影响力不断提升，特色食品品种更加丰富
目前，全聚德集团已形成了全聚德、仿膳、丰泽园三大食品品牌。全聚德真空包装烤鸭、仿膳月饼、汤圆、以及丰泽园家常食品，在北京熟食品市场具有较强的品牌影响力与号召力，三大品牌的产品几乎覆盖北京所有大中型商场、超市、机场、火车站等。全聚德真空包装烤鸭占据了北京90%以上的高端烤鸭市场，月饼销售额在北京市场排行榜中连续名列前茅。
食品品种的不够丰富、相对单一，既无法满足消费者对食品的多样化需求，也不符合公司食品产业的发展要求。为此，全聚德集团统筹规划，加大人、财、物等资源投入，健全管理制度，强化食品研发力度，持续不断地向市场推出特色食品，极大地丰富了产品品类和品种系列。目前，全聚德集团食品产业从品类、品种相对单一发展到今天拥有包括生鲜、熟肉制品、面食品、糕点、休闲食品、调味品、礼品、饮品8大类的363个品种，形成了全聚德、仿膳、丰泽园三大食品品牌。
（三）构建了全方位销售体系，吸纳更多员工就业
经过多年发展，全聚德集团销售体系从单一的内部配送，发展到集配送、商超、团购、代理、专卖、网络六大主干销售渠道。截止到2012年，全聚德集团内部配送企业已达88余家；商超近500家，已基本覆盖北京市的大中型超市；团购商家上百家；代理商35家；专卖店（柜）66家；网络代理商11家。
目前，全聚德集团特色产品生产规模不断扩大，销售渠道网点不断扩增，吸引了一大批员工到食品企业工作，成为全聚德集团大家庭中的一员。在食品产业取得快速发展的同时，全聚德集团为员工们提供了广阔的发展平台，在给予员工更好的薪酬保障基础上，让员工更多地分享了发展成果，对促进社会稳定、构建和谐承担了应有的社会责任。数据显示，2007年食品企业从业人员约为761人，到2012年食品企业员工达1224人，同比增长60.8%，年均吸纳就业人员增速为12.2%。
“特色食品生产和销售”是全聚德集团在食品产业发展领域所取得的阶段性成果，是做大食品产业，推进“新型综合餐饮产业集团”进程的重要一步。全聚德集团将继续以市场需求为导向，以创新为动力，持续向市场推出特色食品，不断完善和丰富特色食品体系。同时，加快销售网络拓展步伐，构建和完善全方位销售体系，做大做强食品业和零售市场，全力助推大餐饮商业模式的建立。
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